Η πώληση βήμα-βήμα

Στόχος της επίσκεψης Να κλείσουμε την πώληση ως οι ειδικοί στον αρωματισμό επαγγελματικών χώρων

 

Πριν την επίσκεψη:

 

  • «Διαβάζουμε» το χώρο πριν τον επισκεφτούμε, ώστε να ξέρουμε εκ των προτέρων τι θα του προτείνουμε: ποιο άρωμα είναι κατάλληλο, βάση ποιου επιχειρήματος κλπ. Όταν μπαίνουμε στο χώρο, γνωρίζουμε ήδη σε ποια κατηγορία ανήκει ο υποψήφιος πελάτης και άρα ποια αρώματα θα προωθήσουμε σε αυτόν. Σημ: Αρκεί μια στιγμή πριν μπούμε στο κατάστημα για να καταλήξουμε σε όλα τα παραπάνω.

  • Βεβαιωνόμαστε ότι έχουμε μαζί μας όλα τα απαραίτητα «εργαλεία» για την πώληση ως ο ειδικός: το έντυπο παραγγελίας , τα σωστά αρώματα, επαγγελματικές κάρτες, το υλικό που θα αφήσουμε στον πελάτη κλπ κλπ κλπ.  

 

Στην αρχή της επίσκεψης:

 

  • Συστηνόμαστε αμέσως. Είμαστε «υπεύθυνοι αρωματισμού»  και αυτό που θέλουμε από τον υποψήφιο πελάτη είναι «να συζητήσουμε μαζί του για λίγα λεπτά σχετικά με τον αρωματισμό του χώρου του».

  • Φροντίζουμε- για να τραβήξουμε την προσοχή του- νωρίς να του αναφέρουμε ότι «το άρωμα πια μπορεί να κάνει τους πελάτες να ψωνίζουν περισσότερο», ώστε να καταλάβουν ότι αυτό που έχουμε να συζητήσουμε είναι σημαντικό.

 

Βασικά επιχειρήματα σχετικά με το άρωμα και την επίδρασή του: (πιο αναλυτικά στην ενότητα scent marketing.)

  • Δημιουργεί ευχάριστο περιβάλλον και κάνει τον καταναλωτή να μένει περισσότερο στο κατάστημα, με αποτέλεσμα α. να εξοικειώνεται με το χώρο, β. να  ψωνίζει περισσότερο και γ. να δίνεται η ευκαιρία στον πωλητή να αναπτύξει σχέση μαζί του.

  • Μπορεί να αυξήσει τη διάθεση του πελάτη για ψώνια. Για παράδειγμα, ένα καθαρά γυναικείο άρωμα σε ένα κατάστημα με γυναικεία ρούχα ξυπνάει τη θηλυκότητα και τη φιλαρέσκεια της γυναίκας, κάνοντάς τη να ψωνίζει περισσότερα ρούχα. Ή το άρωμα του ψωμιού σε χώρους που πουλάνε τρόφιμα, ξυπνάει αμέσως το αίσθημα της πείνας, κάνοντας τους καταναλωτές αυθόρμητα να ψωνίζουν περισσότερο.

  • Δημιουργεί ευχάριστη ανάμνηση του χώρου, που κρατάει στο χρόνο. Τις μυρωδιές τις συνδυάζουμε με χώρους, ανθρώπους και καταστάσεις και όποτε ερχόμαστε σε επαφή με αυτές, πάντα έρχεται μπροστά η ανάμνηση. Με ένα σωστό και ωραίο άρωμα στο μυαλό του καταναλωτή καταχωρείται το κατάστημα ως ένα μέρος ευχάριστο, στο οποίο θέλει να ξαναπάει.

  •  

Επιχειρήματα γιατί προτείνουμε αυτά τα αρώματα και όχι κάποια άλλα:  (πιο αναλυτικά εδώ)

 

  • Είναι καλό να συνδέσουμε το άρωμα με την αισθητική του χώρου και κυρίως με τα χρώματα. Σε ένα χώρο με ανοιχτά χρώματα, επιλέγουμε μεσαίας έντασης αρώματα , ώστε να κρατάμε την ισορροπία ανάμεσα στα στοιχεία του χώρου. Αν βάλουμε ένα έντονο άρωμα σ’ ένα κατάστημα με απαλά χρώματα η αντίθεση αυτή θα «τρομάξει» τον πελάτη. Αντίστροφα, αν βάλουμε ένα απαλό άρωμα σε ένα χώρο με έντονο design, το άρωμα θα «χαθεί», θα επικαλυφθεί εντελώς από τα υπόλοιπα στοιχεία.

  • Στους χώρους με γυναικείο κοινό εξηγούμε ότι ένα γυναικείο άρωμα συμπληρώνει και ενισχύει τη διάθεση των γυναικών να καταναλώσουν και άρα μπορεί να αυξήσει τις πωλήσεις.