Πρόβλημα: Ο πελάτης επιμένει να επιλέξει μόνος του το άρωμα.

Λύση:  Στην ουσία δηλαδή δεν έχει πειστεί ότι είμαστε ειδικοί και ότι υπάρχει μια τεκμηριωμένη λογική πίσω από την επιλογή ενός αρώματος, και όχι αυθόρμητα διαλέγουμε αυτό που μας αρέσει. Κατ’ αρχήν, τα αρώματα που εμείς του δειγματίζουμε είναι όλα κατάλληλα για το χώρο του, άρα αφήνουμε να επιλέξει. Στην περίπτωση τώρα που ο πελάτης θέλει ένα άρωμα που μύρισε αλλού, αλλά είναι σωστό για το χώρο του, δεν έχουμε λόγο να διαφωνήσουμε. Μάλιστα τον ενθαρρύνουμε για την εύστοχη επιλογή του, ώστε να τον εμπλέξουμε στη διαδικασία της επιλογής. Πάντως, σε κάθε περίπτωση εξηγούμε γιατί η επιλογή του είναι σωστή, για να φανεί ότι δεν υποχωρούμε, αλλά συμφωνούμε, είμαστε ειδικοί και ξέρουμε.

 

Αν θέλει ένα άρωμα που μύρισε αλλού, αλλά δεν ταιριάζει στο χώρο του, πρέπει να εξηγήσουμε γιατί η επιλογή του είναι λανθασμένη και πώς, βάζοντας λάθος άρωμα, χάνει μια ευκαιρία να βελτιώσει ουσιαστικά το περιβάλλον του και να κερδίσει σε έσοδα. Αν, ενώ εξαντλήσουμε τα επιχειρήματά μας, δεν έχει μεταπειστεί και δεδομένου ότι η στάση αυτή μας ακυρώνει ως ειδικούς, είναι στη διακριτική ευχέρεια του συνεργάτη να αποφασίσει αν θα εξυπηρετήσει τον πελάτη, παρά τη διαφωνία του ή δε θα αρχίσει καθόλου συνεργασία.