Πώς διαλέγουμε αρώματα

Αν πηγαίνατε στο γιατρό και σας έλεγε να διαλέξετε μόνος σας την αντιβίωσή σας, θα κέρδιζε την εμπιστοσύνη σας ως ειδικός; Αν και σε πολύ διαφορετικό κλάδο, η αντιστοιχία είναι η ίδια και με την επιλογή του αρώματος: γίνεται βάση δεδομένων και στοιχείων, υπάρχει σωστό και λιγότερο σωστό άρωμα για κάθε περίπτωση και είναι ο ειδικός αυτός που θα προτείνει και θα υποδείξει την επιλογή, όχι ο πελάτης.

 

Συνήθως, αν δεν καθοδηγήσουμε τους πελάτες κατάλληλα, ώστε να καταλάβουν ότι το άρωμα δεν τοποθετείται για να μυρίσει ο χώρος τους κάπως, αλλά για να επηρεάσει την καταναλωτική συμπεριφορά, επιλέγουν αυτό που υποκειμενικά τους αρέσει, ή τους θυμίζει κάτι. Με αυτό το σκεπτικό, μια νεαρή μητέρα θα επιλέξει το baby powder έστω κι αν πρόκεται για γραφείο και ένας νεαρός θα επιλέξει το Cool. Με αυτόν τον τρόπο όμω χάνεται εντελώς η υπεραξία του αρώματος, αφού δε συνδέεται με κάνεναν στρατηγικό στόχο.

 

Τι πρέπει να κάνουμε εμείς;

 

Είναι πολύ σημαντικό να καθοδηγούμε εμείς τη συζήτηση, κάνοντας ερωτήσεις που θα επαναφέρουν τον πελάτη στο θέμα του αρωματισμού και όχι στην υποκειμενική επιλογή. Επομένως, ξεκινήστε ρωτώντας (1) ποιος είναι ο πιο σημαντικός εμπορικός στόχος για την επιχείρηση αυτή την περίοδο και (2) ποιο είναι το κοινό στόχος. Βοηθήστε τον πελάτη να σας δώσει μια χρήσιμη και συγκεκριμένη απάντηση. Αν για παράδειγμα ένα κατάστημα λιανικής σας πει ότι ο κύριος στόχος είναι η αύξηση των πωλήσεων, ρωτήστε πώς σκοπεύουν να το επιδιώξουν αυτό μέσα στο κατάστημα. Αυτή η ερώτηση έχει ως πιθανές απαντήσεις πχ, με νέα σειρά που απευθύνεται σε άλλο κοινό, ή με μια προσπάθεια να αυξηθεί η δαπάνη ανά πελάτη. Στην πρώτη περίπτωση, προτείνουμε ένα άρωμα που υπογραμίζει τα χαρακτηριστικά της νέας σειράς (πολύ θηλυκή=  Gold, νεανική= musk κλπ) και στη δεύτερη προτείνουμε αρώματα που χαλαρώνουν τον πελάτη και τον βοηθούν να περνά περισσότερο χρόνο στο κατάστημα. Θυμηθείτε δύο βασικά στοιχεία:

- Όσο περισσότερο χρόνο περνά ο καταναλωτής σε ένα κατάστημα, τόσο μεγαλύτερη η δαπάνη του. Γι αυτό αρκετά μεγάλα καταστήματα πχ Jumbo, οδηγούν τον πελάτη από συγκεκριμένες διαδρομές ώστε να μένει περισσότερο στο χώρο. Και

- Γενικά, ο χρόνος παραμονής στα καταστήματα που είναι σωστά αρωματισμένα είναι μεγαλύτερος απ' ότι αυτά που δεν είναι.

 

Στις περισσότερες περιπτώσεις έχετε τουλάχιστον 2 επιλογές να δώσετε στον πελάτη. Αφού εξηγήσετε τη λογική πίσω από τις προτάσεις σας, αφήστε τον πελάτη να επιλέξει αυτό που προτιμά, ώστε να νιώσει συμμέτοχος στην επιλογή (και να βεβαιωθούμε ότι το άρωμα που βάζουμε δε τον ενοχλεί). 

 

Τα αποτελέσματα του αρωματισμού είναι ουσιαστικά αλλά όχι θεαματικά- με την εξαίρεση των ρεαλιστικών αρωμάτων όταν συνδυάζονται με ενέργειες marketing. Αυτό που υποσχόμαστε είναι ότι θα βοηθήσουμε την προσπάθεια που έτσι κι αλλιώς γίνεται για την επιτευξη του στόχους προσθέτοντας μια ακόμη ενισχυτική παράμετρο. Είναι σε όφελός μας να διαχειριζόμαστε σωστά τις προσδοκίες, ώστε να μη νιώσει ο πελάτης ότι τον έχουμε παραπλανήσει ή ότι το προϊόν μας δε κάνει αυτά που υπόσχεται.